Как 11 российских IT-компаний строят партнёрства

С Женей мы сидели и вспоминали, с чего всё началось. Оказалось — с «Урал-диджитал уикенд» в Перми, года три назад. Он приехал, активно знакомился со всеми подряд, набирал контакты. И с тех пор не останавливается: непрерывно расширяет и круг контактов, и партнёрскую сеть. Многие из тех первых знакомств живы до сих пор и иногда выливаются в проекты.

Немного контекста о самом Евгении: за два года он с командой превратил Softorium из небольшой региональной компании в бренд, узнаваемый во всём российском агентском диджитале. Завёл партнёрства и личные знакомства с 200+ студиями по разработке, дизайну, маркетингу. Человек, который на собственной шкуре знает, как из локального игрока вырасти в заметную фигуру рынка. Теперь развивает новый собственный бренд — студию «Наковальня». Это студия, которая специализируется на сложных IT-системах и интеграциях. Упор — на развитие сервисов, которые уже работают! Как он всегда говорит: «Дорабатываем, стабилизируем, интегрируем и масштабируем сложный софт без переписывания с нуля».

Как они работают с партнерами сейчас? Коротко: «постоянно меняют правила игры». То работали за процент с разовой передачи, то перешли на долгосрочный обмен без жёстких комиссий. Женя говорит: «Подходы приходится пересматривать по несколько раз в год — рынок не стоит на месте».

Интересное наблюдение: некоторые крупные игроки вообще отказываются от своих команд и всё отдают субподрядчикам. Открывается окно — залетай.

И ещё одна мысль, которую Женя особенно подчёркивает: разные бизнес-модели у партнёров — это скорее плюс, чем минус. Один хочет одного, второй — другого, третий вообще не понимает, чего хочет. И это не проблема, а простор для манёвра: можно подбирать свой формат под каждого партнёра, а не загонять всех в единый шаблон.

UxPRO — это студия, которая создаёт дизайн и проектирует сложные цифровые продукты. SaaS, ERP и CRM-системы, панели управления, LMS-платформы, личные кабинеты, веб- и мобильные приложения. В общем, всё то, где пользователь должен не материться, а кайфовать. Исследования, прототипы, CJM — всё по-взрослому. Результат подтверждается рейтингами: 46 место в профильном рейтинге, призёр WDA.

С Сергеем Мерзловым, фаундером студии, мы разговорились про то, как дизайн‑студии выживают в партнёрской тусовке. Оказалось — с трудом.

Сергей начал заниматься партнерством года полтора-два назад. До этого клиенты приходили по сарафанке. Но захотелось крупных проектов — пошёл искать партнёров. Первый же крупный проект — работа с большим автодилером — показал: процессы в таких компаниях иногда медленнее, чем в госструктурах. «Но зато опыт бесценный», — говорит Сергей.

А теперь — к больной мозоли. Сергей рассказал то, от чего у нас у всех в разговоре вырвался нервный смех: после января 2026-го резко вырос поток обращений от разработчиков, которые говорят «просто дайте лид». Без встречного предложения, без ценности, без всего. Просто — «дайте».

«Рынок девальвирует отношение к дизайну», — говорит Сергей с грустной улыбкой. Качественные партнёры не отсвечивают, не кричат о себе — их реально сложно найти.

«Контентим» (Contenteam) — международное контент-агентство, основанное в 2014 году Владимиром Калякиным. Сегодня в команде более 350 специалистов, компания работает на 60+ языках и охватывает свыше 70 рынков. Агентство создаёт экспертный контент для IT, финтеха, e-commerce и других ниш: статьи, PR-материалы, локализации, лендинги и входит в ТОП-3 агентств по контенту для IT, финтеха и маркетинга по версии Рейтинга Рунета. Фокус — не на количестве текстов, а на решении бизнес-задач.

С Владимиром мы проговорили, наверное, дольше всех. За плечами — 10 лет партнерства, с 2016 года. И началось всё до смешного просто: клиенты постоянно спрашивали «а SEO делаете?», а они не делали. Чтобы не терять заказы, нашли SEO-партнёров. И понеслось.

У Владимира есть правило, которое он повторял на встрече раз пять: «Заходи к партнёру с ценности. Сначала дай — потом проси».

Их менеджеры никогда не пишут «Дайте лид». Они пишут: «У нас есть лиды для вас, давайте сотрудничать». Разница — пропасть.

Еще одна больная тема — держать пул партнеров в актуальном состоянии. У кого-то упал сервис, у кого-то сменился менеджер, кто-то перегружен и уже не тянет. А ты не в курсе — и передаешь клиента. И вот уже твоя репутация, наработанная годами, летит в трубу из-за чужого косяка.

Важный момент про деньги: Владимир советует ограничивать срок партнерских отчислений. Не «навсегда», а на год-два. Потому что если проект длится 10 лет, а маржа меняется — через пару лет платить проценты может стать просто невыгодно.

ArtArea — брендинговое агентство полного цикла: создаёт позиционирование, нейминг, брендбуки, лендинги, продвижение. Работает в России, СНГ и Европе, в портфолио — более 150 брендов.

С Алёной Красниенко, основателем и руководителем ArtArea, мы разговаривали вдвоём — я и наш продажник Дима. И это был один из самых откровенных разговоров. За плечами Алёны — свыше 280 реализованных проектов, выступления на ПМЭФ, консультирование предпринимателей.

ArtArea в партнерстве 8-9 лет. Их модель — они продают услуги партнёров под своим брендом, выступая как посредники и координаторы. Это выгодно: низкая себестоимость, готовая команда, не надо никого нанимать. Но и риски огромные. Алёна рассказала, как бывали случаи, когда приходилось исправлять результаты работы партнёров. «Расхлебывать» — её слово. Полной уверенности в партнёрах нет, и это надо просто принять.

Как она отбирает партнеров? «Физиогномика и анализ невербалики». Серьёзно. Алёна буквально считывает людей при личной встрече. И за годы критерии стали только жёстче: «Большинство входящих запросов на партнёрство — меркантильные. Сохранились только те отношения, где есть доверие и честность».

365 Media Group — digital-агентство полного цикла: веб-разработка, дизайн, аналитика. Входит в ТОП-3 лучших веб-разработчиков России и ТОП-3 в веб-дизайне и дизайне интерфейсов (Wadline), а также в ТОП-10 в рейтинге разработчики сайтов и веб-сервисов на 1С-Битрикс (Рейтинг Рунета).

С Андреем Хачко, основателем и гендиректором агентства, мы обсуждали то, о чём многие стесняются говорить вслух: просто передавать лиды — бессмысленно.

У 365 Media Group партнёрке пять лет. У них есть офигенная модель, которую Андрей называет «круг партнёров». Клиент проходит по этому кругу: SEO (от 70 тысяч) → Python-разработка → финтех → Telegram-боты → маркетинг. Каждый партнёр углубляет свою экспертизу внутри одного клиента.

За счёт такой модели они накопили компетенции в финтехе, которых по отдельности ни у кого не было. Объединили презентации — и теперь закрывают полный цикл банковских продуктов.

А теперь — горькая правда. Лендинг за 50 тысяч рублей приносит слишком мало, чтобы тратить время на его передачу партнёру. «Раньше передавали дешёвые лиды, сейчас это просто неэффективно».

PWD — digital-агентство: веб-разработка, мобильные приложения, UX/UI-дизайн, внедрение CRM, сложные интеграции. Основатель — Алексей Хотулев.

Про поиск партнёров мы разговорились с Сергеем Дигорем, ex-менеджером по развитию PWD, — и тут он выдал то, от чего я, честно, офигел.

Он ищет партнёров через HeadHunter.

Логика простая и гениальная: если компания нанимает продавцов или маркетологов — у неё есть загрузка, она растёт, ей нужны руки. Дальше Сергей выходит на прямой контакт через сайт компании и предлагает партнёрство.

«Маленькие студии и стартапы — вот где золото. У них есть свой пул контактов, но не хватает твоих компетенций. Если ты придёшь к ним первым и поможешь — они запомнят тебя на годы».

Партнёрство у PWD изначально строилось не на холодных звонках, а на теплых контактах: «Привет, ты занимаешься разработкой? У нас есть проект». Компании из смежных ниш — медицина, информбезопасность — стали основными партнёрами.

А что с «голодом» на рынке? Сергей подтверждает тренд: все хотят лидов, никто не хочет давать. Качество упало. Хорошие заявки приходят только с мероприятий или от проверенных ребят.

Alderasoft — IT‑компания, основанная в 2019 году: веб‑ и мобильная разработка, ИИ‑видеоаналитика, системы для терминальных комплексов. Среди продуктов — SIMPAD (биометрическая идентификация) и «ДиэтархА» (видеоаналитика).

С Константином Сухановым, менеджером по развитию бизнеса компании Alderasoft, мы говорили про человеческий фактор. И это было освежающе — потому что до этого многие говорили про лиды, проценты и воронки. А Константин говорил про людей.

Партнёрская сеть Alderasoft строилась с самого основания. Первые партнёры — бывшие коллеги и знакомые по индустрии. Потом — тусовки, ивенты, живые встречи.

«После пандемии многие привыкли к онлайну, — говорит Константин, — но за ним нет души. Живой нетворкинг — это неотъемлемая часть построения отношений».

AGIMA — крупный веб-интегратор: разработчик бизнес-решений с помощью ИИ, веб- и мобильная разработка, дизайн, UX/UI, аналитика, CRM-интеграции. Входит в топ-рейтинги digital-рынка, реализует проекты для крупных компаний.

Вот мы и добрались до одного из самых узнаваемых имён в нашем исследовании. Мы с Димой долго ждали разговора с Петром Федюшкиным, директором Partners' Club и конференции BOOST (AGIMA), — и он не разочаровал.

Пётр рассказал, с чего всё начиналось. Десять лет назад AGIMA не обрабатывала около 90% заявок. Просто вдумайтесь: поток есть, но большую его часть компания отсекала. При этом подрядчики у AGIMA уже были — им и начали передавать заявки напрямую. Сработало.

Дальше — эволюция. Сначала просто аутсорс. Потом — разделение на аутсорс-направление и партнёрский клуб. Потом — привлечение внешних лидогенераторов, которые сейчас дают примерно половину всех лидов. Сегодня клуб подбирает исполнителя под конкретный запрос по цене, срокам и кейсам. И это не только разработка — SMM, SEO, чат-боты, что угодно.

Но главная мысль Петра, которая запомнилась больше всего: «На рынке покупают у персоналий, а не у брендов. Без личного лица компания остаётся неизвестной». Он говорит про это с абсолютной убеждённостью: надо постоянно общаться, выступать, поддерживать «костёр пиара». Участники клуба получают не только лиды — но и доступ к мероприятиям, курсам, мастер-майндам.

Второй наш «тяжеловес» — Денис Сметнев, основатель и руководитель uForce, человек с миллиардным оборотом в SkyEng. Его мнение ждали с особым интересом — потому что когда о партнерстве говорит человек с таким бэкграундом, это стоит слушать внимательно.

Первое, что сказал Денис — и это, пожалуй, отрезвляет лучше всего: «Партнёрку не стоит запускать как первый канал. Её ценность растет, когда уже есть основной поток продаж».

По его оценке, партнёрство обычно дает не больше 15–30% выручки. Но тут же он привёл пример, который полностью переворачивает эту цифру: сделка с МВидео увеличила выручку с 3 до 30 миллионов рублей в месяц. В десять раз.

Как так вышло? Денис называет это «хаком классических каналов». Партнерство с Яндекс.Маркетом дало доступ к базе цветочных магазинов — то есть к аудитории, до которой иначе было не достучаться. «Витамин Тулс» работает через сотни микрореселлеров.

У Дениса своя модель — реферальная. Проверенные подрядчики рекомендуются внутри компании и наружу. Но есть нюанс: «Один из десяти-двадцати партнёров оказывается адекватным по коммуникации. Многие исчезают после первого контакта».

Денис честно признался, что держать в голове большой список исполнителей с актуальными навыками — та ещё задача. «Оперативная память ограничивается тремя-пятью проверенными контактами. Полноформатный поиск по всей базе — пока в процессе».

С MobileUp история какая-то почти идеальная — из серии «так тоже бывает». Всё началось в 2019-м, когда Ирина Казьбан пришла к Сергею Денисюку с готовым предложением запустить партнёрку. Сергей, как выяснилось, давно присматривался к этой теме у других компаний, так что уговаривать дважды не пришлось.

Правда, запрос тогда был скромный: своих ресурсов на запуск не хватало, и партнёрка виделась способом куда-то сливать непрофильные лиды. Ну знаете, как обычно — «чтобы добро не пропадало». А вышло всё куда интереснее.

За семь лет партнёрка стала одним из ключевых источников ресурсов и выручки. Появилась возможность быстро комплектовать команды под проекты любого масштаба — бери любой объём, коллаборации вытащат. Симбиоз компетенций и возможностей MobileUp и партнёров открыл двери к тем клиентам и задачам, которые раньше считали «не нашей темой». Даже открылось целое субподрядное направление, которое теперь даёт существенную долю дохода. Взаимные рекомендации также сработали на все 100: портфолио пополнилось новыми увесистыми именами клиентов.

Но самое неочевидное — не деньги. Партнёрство переросло в крепкую дружбу и, по сути, бесплатный бизнес-консалтинг: партнёры друг другу помогают советами, делятся опытом. А в какой-то момент через партнёрскую сеть даже появилась возможность приобретать компании.

Согласитесь, от «передаём непрофильные лиды» такого точно не ждёшь.

Конечно, не всё гладко. Основные боли — проверка и интеграция партнёров: согласование договоров отнимает кучу времени, портфолио приходится перепроверять, а реальные компетенции выясняются не из красивых презентаций. Плюс управление внешними командами — отдельное искусство. Бывали случаи, когда партнёры банально переоценивали свои силы.